Définition et intérêt

« Les gens n’ont pas besoin d’une perceuse. Ils ont besoin d’un trou dans leur mur. »

Cette célèbre phrase de Theodore Levitt, professeur de marketing de la Harvard Business School est en sans aucun doute celle qui faut absolument retenir du marketing de solutions. Cette phrase nous semble logique mais trop souvent les entreprises l’oublient. On peut rattacher ce fait à la définition d’un autre terme : La myopie marketing. La myopie marketing est un état où l’on perd de vue les besoins réels de ses clients. Elle est souvent le résultat d’une vision trop étroite de son marché.

Il est tentant de rester concentré sur la façon dont vos produits sont plus fiables ou que vous proposez des services de grande qualité car vous avez des compétences surhumaines dans votre domaine. Vous savez ce que vous valez et vous ne vous posez plus de questions.
Cette solution de facilité n’est pas celle qui faut choisir. Mettre l’accent sur la solution que vous apportez plutôt que sur le produit ou les services que vous proposez peut s’avérer beaucoup plus efficace pour persuader quelqu’un et pour fidéliser un acheteur.

Assimiler les principales idées du « marketing de solutions »

Il y a quelques éléments à prendre en compte pour créer des messages publicitaires axés sur les solutions plutôt que sur les produits :

• Clients : de toute évidence, dans tous les domaines et peu importe la forme de marketing employée, il est important de savoir qui sont vos clients. Cependant, puisque vous essayez de leur vendre une solution adaptée à leurs problèmes, vous devez comprendre non seulement votre client mais aussi son problème.
• Problèmes : aucun problème = aucune solution. Comprendre quel est le problème et comment votre produit peut le résoudre est fondamental pour utiliser efficacement le marketing de solutions.
• Solutions : Cela paraît simple… Et ça l’est.
  Pour utiliser le marketing de solution, il faut connaître LA solution. Pour reprendre l’exemple de Theodore Levitt, vous devez savoir pourquoi vos clients ont besoin d’une perceuse, sinon vous ne pourrez pas vous démarquer de vos concurrents pour vendre la vôtre. À quelles solutions vos clients s’attendent-ils lorsqu’ils achètent votre produit ?

3 étapes pour votre marketing de solution

1. Prenez le temps de comprendre les problèmes de vos clients pour leur proposer la solution adéquate

Souvenez-vous qu’il ne faut, à aucun moment, perdre de vue pourquoi vos clients achètent votre produit quitte à mettre de côté l’aspect marketing. Ils achètent votre produit parce qu’ils ont un problème pour lequel, ils sont convaincus que votre produit est LA solution. Une fois que nous comprenons le problème, nous pouvons directement leur fournir LA solution.

2. Parlez du problème que votre produit résout au lieu de parler de sa nature

Au lieu de parler d’une longue liste de fonctionnalités intéressantes que votre produit peut offrir aux clients, concentrez-vous sur la manière dont le produit les aide à résoudre leurs problèmes. Il s’agit d’une habile distinction qui fera que vous ne vendrez plus « des produits », désormais, vous vendrez « des solutions ».

3. Expliquez pourquoi votre solution est la meilleure sur le marché

N’oubliez pas que ce n’est pas parce que vous mettez en place le marketing de contenus que vous avez une avance considérable sur vos concurrents. Il en faut plus que ça. Vous devez montrer à vos prospects et vos clients que votre offre la meilleure actuellement.

Après avoir montré que votre produit est meilleur, vous devez ajuster votre argumentaire pour convaincre votre prospect sur les facteurs qui lui sont chères.

A retenir

Le marketing axé sur les produits est beaucoup plus simple à maitriser que le marketing axé sur les solutions qu’apporte votre offre.
Les caractéristiques de vos produits ne changent pas en fonction du prospect que vous avez en face de vous mais les problèmes que rencontrent les prospects diffèrent à chaque fois. Il est par conséquent beaucoup plus compliqué à exploiter.

Vous devez arriver à faire ressentir à vos interlocuteurs que vous avez une certaine expertise dans votre domaine et employer une approche personnalisée à chaque prospect.